优秀会展营销员的成功秘诀 
本文摘要:现在,每年全国各地都有不少的会展,因为会展的时间一般都不会很久,所以他们在这期间都需要不少的会展兼职员工,所以现在更加多的大学生也会选择做这部分的兼职。不够在会展

目前,每年全国各地都有不少的会展,由于会展的时间通常都不会很长时间,所以他们在这段时间都需要很多的会展兼职职员,所以目前愈加多的大学生也会选择做这些的兼职。不够在会展中招聘的兼职职员也有非常多种,先介绍在会展中做会展推广员的方法,总结起来有以下几个方面:

讲好电话开场白

◎我是哪个/代表哪家展览组织机构或哪家展览的组委会?

◎打电话给目的顾客的目的是什么?

◎展览组织机构的服务或展览给目的顾客带来什么价值?

把握与重要人物的通话

所谓重要人物,可能是决策人物,也会是具体部门的负责人或是决策层的秘书等。推广职员与这部分重要人物通话时,要做到:

◎准确地表明自己所属的展览组织机构或展览组委会及我们的名字;

◎通话过程中,要把握语音与语速的步伐,语气中要看上去有自信;

◎措词不可以过于客套或看上去有求于人,而应不卑不亢,有分寸,有原则;

◎通话中防止劝说目的顾客必须要参展,而应强调尝试为顾客所提供的有效服务;

◎如遇秘书类重要人物,应说服他帮助推广职员向高层传达有关信息;

◎向他们表明时间安排非常紧,需预约才能挤出时间,而不是随时有空;

◎挖空心思确认谈话的对象有多大的决策权限;

◎从通话中找出有关信息,如目的顾客对展览的兴趣点,曾参加过何类型似的展览,目的顾客确定参展的内部决策程序与做出最后决定的时间周期等;

◎通话应打造好的环境,尽可能鼓励目的顾客多说话,有效地进行互动性交流;

◎在通话时间段应常常确认谈话的主题是不是偏离预定目的。

学会有效提问的方法

通话过程中,推广职员通过有效的提问能进一步采集目的顾客的有关信息并能引导目的顾客的思路转向对展览的兴趣及与推广职员的互动上。如:展览组织机构或展览组委会为参展商提供哪些增值服务,需知道目的参展顾客以下信息:

◎目的参展商的企业性质;

◎目的参展商是不是设有专业管理展览的部门;

◎目的参展商每年参加哪种展览,一年有多少次;

◎目的参展商对本展览是不是有知道,有无意向参展;◎依据以往的经验,目的参展商期望提供哪些服务以解决贵公司参展过程中的实质问题,等等。

重新整理并重复顾客看法与回答要素

在通话前,推广职员应筹备好纸与笔,以便通话时能随时将目的顾客所提及的要紧问题以提纲的形式记录下来,做到边通话,边整理。

客观介绍展览项目内容与服务特式

通话中,推广职员应客观地向目的顾客介绍展览项目的具体内容与服务特式,不要随意扩大展览功能与不确定的服务内容。

认真处置棘手的和容易引起争执的问题

◎目的顾客无需所提供的展览服务;

◎推广职员的销售方法不好,没办法有效回答目的顾客所提出的问题;

◎推广职员对展览项目与服务的描述过于完美,被人生疑;

◎参展成本太高、目的顾客的销售经费中没参展预算等问题;

◎目的顾客需对展览项目进行研究与评估,不期望太快做出参展决定;

◎不想在电话上费时,特别当目的顾客正忙于其他事务时;

◎推广职员提供的展览与特式服务的信息不够充分;

◎展览项目与目的顾客实质需要的信息不对称,因交流不够,使目的顾客害怕让人骗。

有效地结束通话

通话进入最后阶段,会产生两种结果,即推广成功或暂时不成功。假如推广不成功时,推广职员在结束电话时,必须要很礼貌地结束通话,假如参展成交时,推广职员同样应使用正面积极的方法结束对话。建议:

◎向目的顾客致谢,感谢其信赖与支持,确认通话是愉快和富有效果的;

◎第三确认目的顾客的基本信息与期望获得的服务与需要;

◎一定或强化目的顾客参展决定的意义与正确选择;

◎提供目的顾客随时能得到服务支持的联络方法。

事后跟进电话

推广职员需先确定目的顾客是不是是真的目的参展商,假如答案是一定的,就需安排下一次通话时间,提供更进一步的信息与咨询服务支持,积极巩固电话推广的成就:

◎先确认他们是一个值得继续开发的目的参展商:对参加展览感兴趣;对展览服务项目有具体需要怕;或对其他展览项目有意向;对是不是参展有决策权。

◎从首个通话到跟进电话这一时间段内,推广职员须完成下列筹备工作:邮寄或传真更进一步的展览资料给目的顾客;预想目的顾客可能提出的其他问题,并找出适合的回话办法。

◎告诉目的顾客从首个通话到跟进电话间,他需要做些什么。

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