餐饮企业销售渠道中有哪些冲突?

作者:盐城市天行软件有限公司  来源:www.szgjp.com未知  发布时间:2019-01-24 09:15:39
餐饮企业销售渠道中有哪些冲突?
餐饮企业为更有效地了解目标市场,并为市场提供服务,满足其需求,建立了包括餐饮食品批发商和零售商在内的各种渠道,并希望通过渠道合作产生的整体渠道利润高于各自为政的各个渠道成员的利润。但竞争是永恒的话题,各个独立的业务实体将有不同的利益目标,一切竞争都围绕利益而开展。由于各特色餐饮品牌经销商之间存在着利益竞争,因此不管渠道设计如何精良,管理如何优秀,总会或多或少存在一些冲突。餐饮企业的目的在于减少无谓的冲突,把竞争控制在良性范围内,引导渠道成员更好地开拓市场。
  
  在餐饮企业销售渠道中,中间商具有不同的类型,各种类型的中间商可与不同的餐饮企业和消费者构成不同的销售渠道。而在餐饮企业、中间商、消费者的结合中,由于关系的不同,主要形成垂直、水平和多渠道的销售渠道系统。由于这三种销售渠道中不同层级以及同一层级的不同中间商利益矛盾的存在,便产生了垂直渠道、水平渠道、多渠道三种类型的冲突。
  
  1.垂直渠道的冲突
  
  垂直渠道的冲突是指,同一渠道中不同层次之间的利益冲突,这类冲突比较常见。如一个餐饮企业采用:餐饮企业一餐饮批发商一餐饮零售商一餐饮消费者的销售渠道,在餐饮产品上市时,批发商占主导地位,此时它可能压低餐饮企业的价格,提高对餐饮零售商的低价格,这样就导致了垂直渠道的冲突。
  
  2.水平渠道的冲突
  
  水平渠道的冲突是指,存在于渠道同一层次的成员之间的冲突。如餐饮企业的各个零售商由于区域划分的不清晰,价格的层次不齐,便会相互恶意竞争,形成水平渠道的冲突。
  
  3.多渠道的冲突
  
  多渠道的冲突产生于餐饮企业已经建立两个或多个渠道,并且他们同时在同一市场推销时。如餐饮连锁加盟企业可以通过直接销售渠道向消费者销售产品,也可以通过中间商销售产品,由于他们目标、利益的不同便会产生渠道间的冲突,即所谓的多渠道冲突。当一个渠道的成员或者降低价格或者降低毛利时,多渠道冲突会变得特别强烈。

推荐阅读/观看:芝麻不二 http://www.zhimabuer.com


上一篇:腾讯曹琪:风口上的红利是社交广告+小程序
下一篇:最后一页